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    产品、资金、技术、人才等都是客户的内部资源,客户还要从供应商或服务商那里获得具有价值的外部资源。销售人员的重要职能就是把外部资源有机整合,把资源整合成“价值结合体”,而这个“价值结合体”恰恰是销售人员与客户企业合作的切入点。
    客户企业的经营管理顾问
    销售人员把自己“扮作”客户的经营管理顾问,这与顾问式销售有着相类似的思路,都以智力服务为载体。通过自己的顾问服务,赢得客户的认同,进而获得合作机会。
    价值化销售流程
    面向客户高管销售的机会非常罕有,为此,销售员必须精心地进行销售流程规划、前期销售工作准备,打有准备之仗。
    研究客户对企业改善的愿望与预期
    作为销售员,要先调研客户进行生产、经营、管理等方面的改善愿望与预期。如果客户有发展、改善、提高、互相推进的愿望,而你又有改善、推进客户绩效的能力,并能为客户企业带来新的机会,这样销售就成功了一半。
    明确与客户在合作中的具体战略战术
    销售员向客户高管推广价值性方案,无论对于供应商还是下游客户来说,都是一种战略性合作。在合作中,供应商要通过采取协作、教育、协商三种策略与客户形成联盟关系,以形成战略伙伴关系。
    要制定完全切实可行的合作方案
    数字最具有说服力,客户最关注的几个指标可能就是成本(生产、经营)、边际效益、周转周期、投资回报等指标。作为销售员,在提议的方案上,应围绕上述指标做文章,让客户感知提议对他们的经营能够起到的巨大作用。
    对未来合作成果与保障进行评估
    销售员要能对合作进行事前评估,以及在合作中对局面加以控制,乃至对突如其来的各种危机加以防范,并且要有预防性措施和应对性措施。这样合作才能让客户更放心,更易促成合作。
    向客户展示合作的蔚蓝远景
    销售员面向客户高管所做的一切努力,就是向客户渗透自己的价值与产品的价值,经营改善计划只不过是渗透的销售工具,最终的目的是获得回报,完成产品销售并取得长远的合作关系。为此,在价值方案中,要明确企业发展战略,尤其是客户拓展的市场战略,使客户感受到远景价值。
    约见最高决策者
    向客户企业高管发起“进攻”,销售员只能沿着两条进攻路线:一种是由下而上式销售;另一种是由上而下式销售。尽管这两种方式都要与客户企业高管“过招”,但在“出牌”上却有着完全不同的套路。

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